تحقیق حاضر به دنبال بررسی پاسخ رفتاری کاربران به تبلیغات اینترنتی با تبیین نقش اعتماد و نگرش به تبلیغات اینترنتی میباشد. لذا در این فصل به طور خلاصه و با توجه به موضوع تحقیق، ابتدا به ضرورت و اهمیت انجام تحقیق و بیان مسئله پرداخته میشود و سپس قلمرو، اهداف، سؤال و فرضیههای تحقیق بیان میگردد. در ادامه به تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرهای تحقیق نیز اشاره میگردد.
اهمیت موضوعدر سالهای اخیر علی رغم فراگیر شدن اینترنت، تبلیغات اینترنتی با توسعه چندانی مواجه نبوده است. یکی از دلایل این عدم توسعه، عدم اعتماد کاربران به تبلیغات اینترنتی میباشد. این امر در حالی است که امروزه بیشتر واحدهای کسب و کار براي بهره‌برداري كامل از تواناييهای خود و دسترسی به مشتریان جهانی، بازارهاي مجازی را مورد توجه قرار مي‌دهند (بیویلیان و تیگر، 2013). بنابراین بهبود و افزایش اثربخشی تبلیغات، تبدیل به یکی از دغدغههای شرکتها و موسسات فعال در فضای مجازی گردیده است. یکی از راههای بهبود و افزایش این اثربخشی، کسب اعتماد مشتریان به تبلیغات اینترنتی میباشد. به نظر میرسد بتوان با تغییر نگرش مشتریان به تبلیغات اینترنتی، با افزایش اعتماد مشتریان به تبلیغات روبرو گشت (جیانگ و همکاران، 2013).
در کنار این عوامل، درک پاسخ رفتاری مصرف کنندگان بسیار حائز اهمیت است چون پاسخ رفتاری نقش قابل توجهی را در رفتارهای خرید مصرفکنندگان ایفا میکند. پاسخ رفتاری را میتوان در قالب دو بعد خرید اینترنتی و کلیک تبلیغات مورد توجه قرار داد (انورمیر، 2012). در عصر حاضر، تعداد مصرفکنندگانی که از بستر اینترنت برای خرید استفاده مینمایند به سرعت در حال افزایش است. خرید اینترنتی، دامنه انتخاب وسیعی از فرصتها و دسترسی بیشتر و راحتتر به اطلاعات را فراهم مینماید. خرید در بستر اینترنت، این امکان را به کاربران میدهد تا محصولات و خدمات را در سطح جهانی به مقایسه بگذارند (چنگ و همکاران، 2013). علاوه بر خرید اینترنتی، کلیک تبلیغات نیز به عنوان یکی دیگر از ابعاد پاسخ رفتاری، به شدت مبتنی بر عملکرد میباشد و در عین حال به عنوان شاخصی مهم برای بررسی پاسخهای رفتاری مصرفکنندگان نسبت به تبلیغات اینترنتی مورد استفاده قرار میگیرد. در واقع این متغیر رفتاری میتواند میزان اثربخشی تبلیغات اینترنتی را مورد سنجش قرار بدهد (انورمیر، 2012).
بیان مسأله
ارتباطات بازاریابی شامل اجزاء مختلفی از قبیل: ارتقاء فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم و تبلیغات است که تبلیغات جزء مهمی از بازاریابی، به ویژه بازاریابی الکترونیکی میباشد (استراوس و فروست، 2001)، به طوری که امروزه شرکتها، به دلیل نقش حیاتی تبلیغات در اطلاع رسانی به مشتریان و ترغیب مشتریان به خرید، مبالغ هنگفتی را براي تبلیغات الکترونیکی هزینه میکنند (عباسی و محمدیان، 1386).
ظهور اینترنت یکی از بزرگترین تغییرات تکنولوژیکی در تاریخ جهان میباشد، این ظهور تاثیر عمیقی بر زندگی روزمره افراد در سراسر جهان داشته است (بیویلیان و تیگر، 2013). آمارهای اخیر نشان داده است که بیش از 4/2 بیلیون نفر، در حدود یک سوم جمعیت جهان از اینترنت استفاده میکنند (آمار اینترنت جهان، 2013). دسترسی به اینترنت زندگی افراد را آسانتر نموده است، زیرا تقریبا همه چیز، بدون توجه به زمان و مکانی خاص به صورت بر خط، قابل دستیابی میباشند. از آنجایی که اینترنت کاربران زیادی را جذب نموده است، شرکتها و بازاریابان تمایل دارند تا از این طریق محصولات و خدمات خود را تبلیغ نمایند (بیویلیان و تیگر، 2013).
تبلیغات اینترنتی به عنوان روشی برای انتشار هر چه بیشتر اطلاعات جهت تاثیرگذاری بر خریداران و معاملات تجاری در محیط وب میباشد. اشلوزر و همکاران(1999) تبلیغات اینترنتی را هر نوع محتوا و مضمون تجاری موجود در اینترنت میدانند که شرکتها برای آگاه کردن مصرفکنندگان در مورد کالاها و خدمات خود طراحی مینمایند.
در حال حاضر، تبلیغات اینترنتی یک تجارت بزرگ محسوب میشود: درآمد تبلیغات اینترنتی در امریکا به 36.6 بیلیون دلار در سال 2012 رسیده است، که این رقم افزایش 15% در تبلیغات را در مقایسه با سال 2011 نشان میدهد. درآمد تبلیغات از طریق موبایل به عنوان بخشی از تبلیغات اینترنتی، با رشد 111%، از 1.6 بیلیون دلار در 2011 به 3.4 بیلیون دلار در 2012 مواجه بوده است (گزارش درآمد تبلیغاتی، 2012).
سازمانهای متنوع، به نوبه خود خواهان استفاده هر چه بیشتر از فضای ایجاد شده در بستر اینترنت میباشند. از سویی با عدم اعتماد مصرفکنندگان رو به رو میباشند، مصرفکنندگانی که دارای نگاهها و نگرشهای متفاوت به تجارت و تبلیغات اینترنتی هستند (طاهری راویزی، 1390).
یکی از مؤثرترین تئوریها در پژوهشهاي بازاریابی، نگرش نسبت به تبلیغات میباشد (برنر و کومار، 2000؛ بیهال و همکاران، 2004؛ مک کنزی و همکاران، 1989). نگرش نسبت به تبلیغات، زمینه براي پاسخ به یک محرك تبلیغاتی خاص، به صورت مطلوب یا نامطلوب طی یک موقعیت نمایشی خاص می باشد (بیهال و همکاران، 2004). در واقع میتوان گفت که نگرش مصرفکننده به تبلیغات، منعکسکنندهی اثربخشی تبلیغات میباشد. انتظار میرود که نگرش مثبت مصرفکنندگان به تبلیغات، به یادآوری برندی که در تبلیغات نشان داده میشود، منجر گردد و بر پاسخ رفتاری افراد تاثیر بگذارد (مهتا، 2000).
پاسخهای رفتاری به مجموعه فعالیتهایی مربوط میگردد که کاربران در طول و یا بعد از روابط متقابلشان با محیط خارجی از خود بروز میدهند (تنگ و همکاران، 2011). پاسخ رفتاری در این پژوهش از دو متغیر تشکیل شده است: 1) تعداد دفعاتی که یک کاربر، بر تبلیغات کلیک مینماید و 2) تعداد دفعات خرید محصولات و برندهای نشان داده شده در تبلیغات توسط کاربر (انورمیر، 2012).
علت انتخاب این دو متغیر در این تحقیق بدین دلیل است که: 1) کلیک تبلیغات به صورت گستردهای به عنوان یک شاخص مهم پاسخهای رفتاری مصرفکنندگان نسبت به تبلیغات اینترنتی مطرح میگردد. 2) خرید اینترنتی به صورت گستردهای در تحقیقات مرسوم تبلیغات، به عنوان ابزاری برای اندازهگیری اثربخشی تبلیغات به کار میرود (وانگ و همکاران، 2010).
اثربخشی تبلیغات همواره یکی از دغدغههای فعالان حوزه تجارت الکترونیک و تبلیغات بوده است. فعالان این حوزه همواره درصدد اندازهگیری اثربخشی انواع رسانهها میباشند تا از این طریق بتوانند حداکثر سودآوری را برای مشتریان خود فراهم آورند. یکی از راههای افزایش این تاثیر، کسب اعتماد مصرفکنندگان میباشد. از اینرو شناخت راههای افزایش اعتماد مصرفکنندگان، از دیرباز یکی از دغدغههای شرکتهای تبلیغاتی بوده، و شرکتها سرمایهگذاریهای کلانی را برای شناخت راههای افزایش اعتماد مشتری انجام دادهاند.
اندازهگیری اعتماد کاربران و درک این که کاربران چگونه به تبلیغات پاسخ میدهند، بخصوص این که پژوهشها در دهههای اخیر نشان داده است، که در حدود 70% افراد معتقدند که تبلیغات غیرقابل اعتماد میباشد و تنها ابزاری برای وادار کردن افراد به خریدن چیزهایی هستند، که در واقع به آنها هیچ احتیاجی ندارند، حائز اهمیت میباشد (کافی و همکاران، 1994). در واقع اعتماد عامل مهمی برای در نظر گرفتن به عنوان بخشی از درک کاربر از تبلیغات میباشد (پترسامانسن، 2012).
اعتماد حالتی از عدم اطمینان است حالتی میان دانستن و ندانستن، چون فردی که از تمام جزییات مسئله آگاه است، میتواند یک تصمیم منطقی بگیرد و احتیاجی به اعتماد کردن ندارد (بامبرگر، 2012). اگر افراد هیچ گونه اطلاعاتی نداشته باشند، هیچ مبنایی هم برای اعتماد کردن ندارند و در بهترین حالت میتوانند امیدوار باشند. اعتماد هنگامی ایجاد میشود که شخص اعتمادکننده، هیچ گونه گزینهای برای انتخاب ندارد ولی روی یک نتیجه احتمالی موقعیتی، که اطلاعات محدودی در موردش موجود است، حساب میکند، با این حال از اطلاعات در دسترس، برای ارزیابی انتخابهایش و ارزیابی اعتماد به اعتمادشونده استفاده میکند (پترسامانسن، 2012).
به نظر میرسد در این مورد، در کشور خلا تحقیقاتی وجود داشته باشد به نحوی که شاهد تبلیغات گسترده با هزینههای بسیار زیاد ولی با اثربخشی پایین از جنبه جلب اعتماد مشتریان میباشیم. این نگاه موجب میگردد تا واکنشهای متفاوتی به تبلیغات اینترنتی وجود داشته باشد.
بدین ترتیب در این پژوهش، تلاش بر این است که با در نظر گرفتن تحقیقات صورت گرفته در حوزههای مرتبط، رابطهی بین نگرش به تبلیغات اینترنتی، اعتماد به تبلیغات اینترنتی، کلیک تبلیغات و در نهایت خرید اینترنتی را در بین کاربران اینترنتی مورد بررسی قرار دهد و بیان نماید که آیا رابطهای بینشان وجود دارد؟
سوالات تحقیق
بین نگرش تبلیغات و اعتماد تبلیغات چه رابطهای وجود دارد؟
بین اعتماد تبلیغات و کلیک تبلیغات چه رابطهای وجود دارد؟
بین نگرش تبلیغات و کلیک تبلیغات چه رابطهای وجود دارد؟
بین کلیک تبلیغات و خرید اینترنتی چه رابطهای وجود دارد؟چارچوب نظری تحقیق
مدل مفهومی این تحقیق براساس ترکیب مدلهای ارائه شده در تحقیقات انورمیر (2012)، پترسامانسن (2012) و عظیم و حق (2012) میباشد. لازم به ذکر است که نگرش به تبلیغات اینترنتی و پاسخ رفتاری از پژوهش عظیم و حق (2012)، اعتماد به تبلیغات اینترنتی از تحقیق پترسامانسن (2012) و کلیک تبلیغات و خرید اینترنتی از مطالعه انورمیر (2012)، اخذ شده است. در این تحقیق نگرش به تبلیغات اینترنتی، متغیر مستقل؛ اعتماد به تبلیغات اینترنتی، متغیر میانجی و پاسخ رفتاری متغیر وابسته میباشد.
نگرش به تبلیغات اینترنتی
اعتماد به تبلیغات اینترنتی
خرید اینترنتی
کلیک تبلیغات
پاسخ رفتاری

شکل SEQ شکل \* ARABIC 1-1- مدل مفهومی تحقیقفرضیههای تحقیق
بین نگرش تبلیغات و اعتماد تبلیغات رابطه مثبت و معناداری وجود دارد.
بین اعتماد تبلیغات و کلیک تبلیغات رابطه مثبت و معناداری وجود دارد.
بین نگرش تبلیغات و کلیک تبلیغات رابطه مثبت و معناداری وجود دارد.
بین کلیک تبلیغات و خرید اینترنتی رابطه مثبت و معناداری وجود دارد.
اهداف تحقیق
هدف اصلی این پژوهش، این است که با ارائه یک مدل پژوهشی جامع، رابطه میان نگرش تبلیغات اینترنتی، اعتماد تبلیغات اینترنتی و پاسخ رفتاری- شامل کلیک تبلیغات و خرید اینترنتی را مورد بررسی و مطالعه قرار دهد. نتایج این پژوهش میتواند راهی برای برآورده ساختن نیاز شرکتهای تبلیغاتی به دانش ایجاد اعتماد در میان کاربران اینترنتی و افزایش اثربخشی تبلیغات اینترنتی به منظور کسب سود حداکثری توسط بنگاههای اقتصادی باشد.
قلمرو تحقیق
قلمرو مکانی
قلمرو مکانی تحقیق حاضر، شامل کلیه کاربران فعال جامعه مجازی ایرانیان میباشد.قلمرو زمانیاز نظر زماني، دوره مورد بررسي و گردآوري اطلاعات، يك دوره زماني شش ماهه از اواسط زمستان 92 تا اواسط تابستان 93 در نظر گرفته شده است.
قلمرو موضوعیقلمرو موضوعی تحقیق در حوزه پاسخ، اعتماد و نگرش کاربران به تبلیغات اینترنتی میباشد.
تعریف واژگان تخصصینگرش به تبلیغات اینترنتی
تعریف مفهومی: ساختاری عاطفی است که انعکاس دهنده ارزیابیهای ذهنی نسبت به محرکهای تبلیغات میباشد (هاپکینز و همکاران، 2004).
تعریف عملیاتی: خوب بودن کلی تبلیغات اینترنتی، دوست داشتن کلی تبلیغات اینترنتی، بسیار مورد نیاز بودن تبلیغات اینترنتی، بسیار مطلوب بودن نگرش کلی به تبلیغات اینترنتی (عظیم و حق، 2012).
اعتماد به تبلیغات اینترنتی
تعریف مفهومی: اعتمادی است مبنی بر این که تبلیغات، منبع قابل اعتمادی برای اطلاعات محصولات و خدمات میباشد و تمایلی را در فرد، برای انجام دادن فعالیتی براساس اطلاعات منتقل شده در تبلیغات، ایجاد مینماید (ساه و همکاران، 2009).
تعریف عملیاتی: شناختی، احساسی و رفتاری (ساه و همکاران، 2009).
کلیک تبلیغات
تعریف مفهومی: کلیک تبلیغات، تعداد دفعات کلیک کاربر بر تبلیغاتی (مختلف) که در معرض آن قرار دارد، میباشد (کیم و همکاران، 2011).
تعریف عملیاتی: کلیک تبلیغات در اغلب موارد توسط کاربر (انورمیر، 2012).
خرید اینترنتی
تعریف مفهومی: خرید اینترنتی، خریدی مناسب و در دسترس، گردآوری اطلاعاتی غنی، ارائه گزینههای متنوع پیشنهادی جهت انتخاب، بدون برقراری تماس با دیگران، میباشد (ولفینبرگر و همکاران، 2001).
تعریف عملیاتی: خریدکالا یا خدمات معرفی شده در تبلیغات اینترنتی از وبسایت شرکت تبلیغشونده، در اغلب موارد توسط کاربر (انورمیر، 2012).
1-10- خلاصه فصل
در این فصل به طور خلاصه و با توجه به موضوع تحقیق، ابتدا به ضرورت و اهمیت انجام تحقیق و بیان مسئله پرداخته شد و سپس قلمرو، اهداف، سؤال و فرضیههای تحقیق بیان گردید. در ادامه به تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرهای تحقیق نیز اشاره گردید.
1-11- ساختار کلی تحقیقدر فصل اول، یک شمای کلی از فصول تشکیل دهنده این پژوهش ارائه شد. در این بخش، اهمیت موضوع، بیان مسئله، سوال تحقیق، چارچوب نظری تحقیق، فرضیههای موجود به همراه اهداف و قلمرو تحقیق ارائه شد و در نهایت با مروری بر تعاریف واژگان تخصصی به پایان رسید.
در فصل دوم تحقیق، مبانی نظری و پیشینه تحقیقات انجام شده در این حوزه تشریح میگردد. به طوری که ابتدا به بیان ادبیات موضوع پرداخته میشود و در پایان سوابق تحقیقات انجام شده در داخل و خارج از کشور به طور خلاصه بیان میگردد.
فصل سوم که روششناسی پژوهش میباشد پس از مقدمهای کوتاه، به روش تحقیق، معرفی متغیرها و الگوی مفهومی تحقیق، خلاصهای از مراحل انجام کار، جامعه و نمونه آماری، ابزار سنجش و نحوه آزمون فرضیات اشاره میشود.
در فصل چهارم، فرایند تجزیه و تحلیل یافتهها تشریح میگردد. این فصل نیز شامل مقدمهای مختصر میباشد. همچنین نتایج آزمون فرضیات بیان شده و تجزیه و تحلیل کافی صورت خواهد پذیرفت.
فصل پنجم که فصل نتیجهگیری و پیشنهادات است، شامل تفسیر نتایج تحقیق، مقایسه نتایج تحقیق حاضر با تحقیقات مشابه قبلی، خلاصهای از تحقیق حاضر، محدودیتهای پژوهش، پیشنهادات برای استفادهکنندگان از پژوهش و پیشنهادات جهت تحقیقات آتی میباشد.
در نهایت، فهرست منابع و مأخذ استفاده شده در این پژوهش در قالب پیوست ارائه میگردد.

فصل دوم
ادبیات تحقیق
مقدمهظهور و وجود اینترنت، روش خرید و نحوه مصرف کالاها و خدمات را دستخوش تغییراتی نموده است. به دنبال این امر، در سالهای اخیر بازارهای مجازی به شدت مورد توجه قرار گرفته است. حضور موثر موسسات و شرکتها در این بازار مجازی، نیازمند ابزاری دقیق و قدرتمند جهت جلب اعتماد مشتریان و در نهایت جذب آنان می باشد. یکی از این ابزارهای دقیق و قدرتمند، تبلیغات میباشد. تبلیغات مناسب میتواند با تغییر نگرش مشتریان در جهت مثبت، اعتمادشان را نسبت به تبلیغات اینترنتی افزایش دهد تا در نهایت پاسخ رفتاری مناسبی توسط مشتری ایجاد گردد (هوفاکر و همکاران، 2009).
هر پژوهشی که انجام میشود باید براساس سایر مطالعات نظری و تجربی انجام شده در راستای آن موضوع باشد تا علاوه بر بسط دانش در حیطه مورد نظر از یک مبنای تئوریکی و تجربی هم برخوردار باشد. لذا در این فصل با هدف شناخت مقدماتی از موضوع تحقیق، مروری بر مباحث نظری در رابطه با تحقیق انجام میشود سپس برخی از تحقیقات انجام شده در داخل و خارج از کشور اشاره میگردد.
تبلیغاتتبليغات و اطلاع رساني در كسب و كار امروز، به جزئي لاينفك در واحدهاي اقتصادي مبدل شده؛ به گونهاي كه بقا و تداوم هر تجارتي تاحدود زيادي به موفقيت و يا عدم موفقيت فعاليتهاي اطلاع رساني، بازاريابي، بازارسازي و تبليغاتي محصولات آن واحد بستگي دارد (ربیعی و همکاران، 1390). تبليغات يعني برنامهريزي و مفهوم برنامهريزي؛ يعني اين كه چه مطلبي را در چه زماني، با كدام رسانه و به چه شيوهاي به مخاطبان معرفي كنيم تا حداكثر تاثيرگذاري را به دست آوريم (حکیمیان، 1381). تبليغات يكي از مهمترين ابزارهاي ارتباطي براي افرادي است كه قصد فروش محصول يا خدمتي را به كسي دارند (اسکوترا، 2010). به عبارت ديگر، ايجاد رابطه با مشتري براي مطلع كردن و تاثيرگذاري بر روي نگرش و رفتار وي را تبليغات گويند (اسماعیل پور، 1384). هر بازاريابي حرفهاي بدون تبليغات، كارايي لازم را نخواهد داشت (ربیعی و همکاران، 1390).
تبلیغات، اطلاعاتی را در مورد کالاها و خدمات برای مصرفکنندگان به همراه دارد. این اطلاعات به مصرفکنندگان کمک مینماید تا بتوانند انتخابهایی را براساس نیازها، خواستهها و مشکلاتی که با آنها مواجهاند، از بین برندهای متفاوت داشته باشند. هدف نهایی تبلیغکنندگان این است تا بتوانند مصرفکنندگان را وادار به خرید- چه بلافاصله یا در آینده- نمایند (متیو و همکاران، 2013).
انجمن بازاریابی امریکا، تبلیغات را به صورت زیر تعریف نموده است، تبلیغات هر نوع ارائه غیرشخصی و ترفیع ایدهها، کالاها و خدمات توسط حامیان (سرمایهگذاران) شناخته شده، است. ارائه تبلیغات اهداف متنوعی، مانند ایجاد آگاهی، ایجاد تصویر برند، شکلدهی همکاریهای مثبت و تشویق رفتار مصرفکنندگان، دارد (دیوان، 1999).
تبلیغات، یکی از گستردهترین حوزههای سیستمهای بازاریابی تلقی میشوند. اهمیت تبلیغات تا آن حد است که در ذهن عوام مردم واژه بازاریابی با تبلیغات مترادف شده است. هر ساله میلیاردها دلار صرف تبلیغات در رسانههای مختلف میشود. انسان امروزی زیر بمباران شدید تبلیغات تجاری زندگی میکند (روستا و همکاران، 1388). در تعریفی دیگر عنوان شده است که تبلیغ، عبارت است از ارائه و ترفیع ایدهها، کالاها و خدمات به وسیله یک متولی معین در ازای پرداخت پول (کاتلر، 2000). با دقت در تعریف کاتلر، چهار ویژگی اصلی تبلیغ مشخص میشود: 1) تبلیغ جهت ترفیع و ارائه ایدهها، کالاها و خدمات به کار میرود. 2) تبلیغ در ازا پرداخت وجه و پول صورت میگیرد. 3) تبلیغ متولی خاص دارد. 4) تبلیغ غیرشخصی است، بدین معنی که تبلیغات توسط فرد فروشنده به طور مستقیم و در ملاقات با خریدار صورت نمیگیرد، بلکه از طریق شخص ثالث و به وسیله رسانههای تبلیغی، نظیر رادیو و تلویزیون انجام میشود. اطلاع رسانی، تشویق و ترغیب مشتریان به خرید و یادآوری، سه هدف اصلی تبلیغات هستند که تحقق آنها نیازمند هزینههای گزافی است. هزینههای تبلیغاتی یکی از پرهزینهسازترین فعالیتهای تجاری است (روستا و همکاران، 1388).
در واقع تبلیغات، نگرشها و رفتار خرید مصرفکنندگان را تحت تاثیر قرار داده و با افزایش آگاهی از نام تجاری و ارتقاء تصویر آن، سازمانها را در افزایش سهم بازار یاری میدهد. بازاریابان از تبلیغات، براي ایجاد آگاهی در مورد نام تجاري، ایجاد برتري نام تجاري بین سایر نام تجاریها، و در نهایت انتخاب نام تجاري توسط مشتري استفاده میکنند. آنچه مسلم است این است که تبلیغات تجاري، علمی است پویا که با تغییر و تحولات اجتماعی و سیاسی و اقتصادي هر روز شکل تازهاي به خود میگیرد و در محیطهاي متفاوت با توجه به عقاید، آداب و رسوم، فرهنگ و مذهب محتواي خاصی مییابد (عباسی و محمدیان، 1386).
وظایف تبلیغات
جلب توجهاولین وظیفه پیام تبلیغاتی، جلب توجه افراد است. اگر پیام تبلیغاتی نتواند این وظیفه خود را بخوبی انجام دهد، هر چقدر افراد آن را ببینند و یا بشنوند بدون ثمر است. براي جلب توجه افراد، راههاي زیادي وجود دارد. درج عنوان بزرگ، مطالب جنجال برانگیز یا شوك آور، تصاویري از افراد خوش سیما نظیر بچهها، جلوههاي ویژه مثل هر چیزي که چشمگیر و جذاب بوده و متفاوت به نظر برسد، میتواند راههایی براي جلب توجه افراد به پیام تبلیغاتی باشد (مهرانی و همکاران، 1389). در صورت عدم جلب توجه مشتري در اولین برخورد با تبلیغ، شاید دیگر آن تبلیغ هرگز موفق به جلب توجه مشتري در دفعات بعد نیز نگردد (امالدوس و همکاران، 2010).
ایجاد علاقه
ایجاد علاقه در افراد در مقایسه با جلب توجه آنان دشوارتر به نظر میرسد. در این راستا آهنگ و زبان تبلیغ باید با تجربهها و نگرشهاي مشتریان هدف، تناسب داشته باشد (مهرانی و همکاران، 1389). تبلیغ، علاوه بر اینکه باید به زبان مشتري هدف صحبت کند، طرحبندي و محتواي آن نیز باید از نظر مشتري صحیح و قابل قبول باشد. تصاویر و مطالب، باید به نحوي ترتیب یافته و آرایش داده شود که چشم بیننده را به آرامی در تمامی تبلیغ از صدر تا ذیل هدایت کند و منجر به ایجاد علاقه در بیننده گردد (عباسی و محمدیان، 1386).
تحریک تمایل
یکی از دشوارترین وظایف پیام تبلیغاتی، تحریک کردن افراد براي داشتن و یا استفاده از کالاي مورد نظر است. تبلیغکننده باید با مشتري ارتباط برقرار کند. او براي اینکه بتواند این کار را درست انجام دهد، باید بداند که مشتریان هدف چگونه فکر میکنند. سپس پیام تبلیغاتی باید بتواند مشتري را متقاعد کند که کالایی را که قصد معرفی و عرضه آن را دارد، میتواند نیازهاي مشتري را برآورده سازد. براي تحریک مشتریان به سمت محصول، محركهاي گوناگونی وجود دارد که بسته به نوع محصول و مشتریان، میبایست این محركها شناسایی و مورد برنامهریزي قرار گیرد (بلچ، 1998).
سوق دادن به خرید
سوق دادن به خرید، آخرین وظیفه تبلیغ میباشد که البته وظیفه آسانی نیست. با استفاده از پژوهشهایی که در زمینه ارتباطات انجام شده است، اکنون مشخص شده است که مشتریان بالقوه باید علاوه بر اینکه آگاه شوند که جاي کالا و نقش آن در زندگی روزمرهشان چیست، بلکه باید نمایندگان فروش شرکت، آن را حضوري عرضه کرده و به تشریح آن بپردازند تا مشتري بالقوه بتواند کالا و عملکردش را از نزدیک ببیند (محمدیان، 1385). در سوق دادن به خرید، صرف خرید مدنظر نمیباشد؛ بلکه تأکید بر تأثیر مثبت بر خرید میباشد زیرا گاه تبلیغی خاص، منجر به تأثیر مثبت بر تصمیم خرید مشتري میشود ولی مشتري در شرایطی قرار دارد که قادر به خرید و عملی کردن آن نمیباشد و لذا زمانی که توانایی خرید را پیدا کند، اقدام به خرید محصول مورد نظر خواهد کرد (مهرانی و همکاران، 1389).
اثربخشی تبلیغات
ارزیابی اثربخشی تبلیغات مشخص میکند، تبلیغی که ما بودجه جهت آن صرف کردهایم تا چه حد ما را به اهدافی که تعیین کرده بودیم رسانده است. آیا برنامه تبلیغاتی توانسته است اهداف ارتباطی را تحقق بخشد آیا به نتایجی که میخواستیم رسیدهایم؟ آیا تبلیغات در جهت هدف حرکت کرده است؟ برنامه تبلیغاتی باید مرتب آثار ارتباطی و نتایج فروش تبلیغات انجام شده را مورد ارزیابی قرار دهد و ببیند آیا اساساٌ تبلیغ توانسته است با مخاطب ارتباط برقرار کند یا خیر. ارزیابی اثربخشی تبلیغات، همانند یک بازخور عمل میکند که به ما گوشزد میکند تبلیغات ما دارای چه ضعفها و قوتهایی است و ما با استفاده از این روش بازخور، به نارساییهای تبلیغ خود پی میبریم (جونز، 1986).
پورکریمی (1381) بیان میدارد، تبلیغی اثربخش است که بتواند توجه مخاطب را جلب کرده، تاثیری خاطرهانگیز داشته باشد،کنش خرید مخاطبان را تحریک نموده و دریافت حسی مخاطبان را بیدار نماید.
کاتلر، ارزیابی میزان تأثیرگذاري تبلیغات را در دو دسته اندازهگیري آثار ارتباطی و اندازهگیري نتایج فروش تبلیغات قرار داده است. در متون ارتباطات تبلیغاتی، تبلیغات، ورودي یا محرك محسوب شده است (حمیدی زاده و همکاران، 1390). میتوان وروديها و خروجیهاي تبلیغات را به راحتی اندازهگیري کرد، اما اندازهگیري فرآیندها، یعنی آنچه که در ذهن مشتریان اتفاق میافتد، بسیار مشکل و همراه با خطاهاي فراوان است.
اندازهگیري وروديهاتبلیغات، یک ورودي کلیدي براي سیستم بازاریابی است .تبلیغات در حقیقت نیرویی است كه سازمانها در کنار نیروهاي دیگر از قبیل قیمت، ارتقاي فروش، توزیع و یا کیفیت محصول به منظور ترغیب مشتریان براي خرید کالاها و خدمتشان از آن استفاده میکنند (حمیدی زاده و همکاران، 1390).
اندازهگیري خروجیهاخروجی، تغییر رفتاري یک مصرفکننده و یا تغییر بازار مطلوب یک تبلیغکننده است. براي مثال، خرید آزمایشی مصرفکننده از یک نام تجاري و یا مقدار فروش یک شرکت، از خروجیهاي تبلیغ محسوب میشوند. تعداد زیادي از شاخصها براي ارزیابی رفتاري تبلیغ وجود دارند. این شاخصها را میتوان در چهار گروه طبقهبندي کرد: انتخاب نام تجاري، شدت خرید، خروجیهاي بازار و متغیرهاي حسابداري بنگاه. انتخاب نام تجاري و شدت خرید، نسبتا متغیرهای مجزایی (قابل تشخیص از لحاظ اثر تبلیغ) هستند (تلیس جرارد، 2004).
2-2-2-3-اندازهگیري فرآیندها
فرآیند، پاسخهاي ذهنیاي هستند که در مشتریان در مورد یک تبلیغ بروز میکنند. مثالهایی از فرآیندها آگاهی، ترغیب و قصد خرید هستند .میتوان فرآیندها را به سه گروه شناختی، عاطفی و رفتاري (کرداري) طبقهبندي کرد. متغیرهای شناختی به متغیرهاي فکري برمیگردد و شامل متغیرهایی از قبیل توجه یا آگاهی هستند. یادآوري و تشخیص، معمولترین شاخصهاي مورد استفاده در توجه و آگاهی میباشند. متغیر احساسی به هیجانات مربوط است. طیف وسیعی از متغیرهاي هیجانی، از منفی تا مثبت و از شخصی تا غیر شخصی وجود دارد. پرکاربردترین شاخصها براي آنها، شامل دوست داشتن، نگرش، رنجش، گرمی و ترس است. محققان گاهی به دقت متغیر احساسی را مورد بررسی قرار میدهند و گاهی نیز این متغیر را جزئی از متغیرهاي شناختی و کرداري یا رفتاري به حساب میآورند (حمیدی زاده و همکاران، 1390). متغیر رفتاري به متغیرهایی برمیگردد که نزدیک به رفتار هستند مانند ترغیب و قصد خرید. گاهی نیز متغیر کرداري یا رفتاري شامل رفتار (خروجی ) میشود (کلارک، 1994).
بازاریاب ممکن است با توجه به مرحله عمر محصول یا موقعیت برندش، مرحله مناسبی را انتخاب نماید و از آن برای تعریف اهداف تبلیغاتش و در نهایت ارزیابی اثربخشی آن استفاده کند. بعضی از محققان معتقدند شاخصهای ارزیابی اثربخشی تبلیغات متنوع هستند که در تحقیقات قبلی عمدتاٌ از شاخصهای نگرش نسبت به تبلیغ ، نگرش نسبت به برند و قصد خرید، قصد انتقال پیام، به یاد آوردن تبلیغ و شناسایی برند استفاده شده است (کلر و همکاران، 2011؛ برون و همکاران، 2010).
اینترنت و بازاریابی
انقلاب انفورماتیک، شاخصه اساسی زندگی بشر در آغاز هزاره سوم است و این دگرگونی حوزههاي مختلف را تحت تأثیر خود قرار داده است. تجارت نیز به صورت گستردهاي زیر سیطره موجهاي این انقلاب واقع شده و نیاز به بازتعریف ارکان اصلی آن شدت یافته است. بازار، مبادله، خریدار، فروشنده، بازاریابی و... همگی ملزم به دستکاري در تعریف سنتی خود شدهاند تا با واقعیتهاي جدید همخوانی و همگامی داشته باشند. در همین دوران، تبدیل صحنه نمایش این انقلاب، از رویکردهاي غیر برخط به برخط، خود ضرورت دیگري بر دوباره شناسی عناصر و شاخصها در همه عرصهها، خاصه بخش تجارت است. اینترنت به عنوان مظهر تبادلات رودررو، بستري براي تسریع مبادله وکاتالیزوري براي معرفی محصول، قیمتگذاري رقابتی آن و توزیع الکترونیکی و بی واسطه به وجود آورده است (باقری کنی و همکاران، 1383).
ظهور اینترنت یکی از بزرگترین تغییرات تکنولوژیکی در تاریخ جهان میباشد، این ظهور تاثیر عمیقی بر زندگی روزمره افراد در سراسر جهان داشته است (بیویلیان و تیگر، 2013). آمارهای اخیر نشان داده است که بیش از 4/2 بیلیون نفر، در حدود یک سوم جمعیت جهان از اینترنت استفاده می کنند (آمار اینترنت جهان، 2013). دسترسی به اینترنت زندگی افراد را آسانتر نموده است، زیرا تقریبا همه چیز، بدون توجه به زمان و مکانی خاص به صورت بر خط، قابل دستیابی میباشند. از آنجایی که اینترنت کاربران زیادی را جذب نموده است، شرکتها و بازاریابان تمایل دارند تا از این طریق محصولات و خدمات خود را تبلیغ نمایند(بیویلیان و تیگر، 2013).
اینترنت، تعامل میان شرکتها و مصرف کنندگانشان را تغییر داده است. وب، این امکان را برای شرکتها فراهم ساخته تا تجربیات ادراکی را برتر از تبلیغات چاپی و تلویزیونی به مشتریان ارائه کند. اینترنت پنج ویژگی دارد که تجریبات مشتری را تغییر میدهد. این ویژگیها عبارتند از تعامل، کنترل مصرفکننده، شخصیسازی، ظرفیت اطلاعات و تجارت الکترونیک (رولی، 2004).
تعاملی بودن
یکی از ویژگیهای اینترنت، تعاملی بودن آن میباشد. یکی از نقاط قوت محیط دیجیتال این است که برخلاف ابزارهای سنتی که ارتباط یک طرفه ایجاد میکنند، امکان ایجاد ارتباط دو طرفه به روش مناسب و کم هزینه را فراهم میکند (مریساوو، 2008). به عقیده محققان، این سطح بالای تعامل در محیط آنلاین یکی از مهمترین دلایلی است که سبب میشود مصرفکنندگان تبلیغات اینترنتی را بر تبلیغات سنتی ترجیح دهند. وب، یک رسانه فرامتنی است که گرافیک، انیمیشن، ویدیو، صدا یا هر ترکیب دیگری را دربردارد. مصرفکنندگان در تبلیغات سنتی منفعل هستند، اما در محیط اینترنتی فعال هستند(جوینز و همکاران، 2003).
کنترل مصرفکنندگان
کنترل مصرفکنندگان است که پویایی قدرت میان مصرفکننده و شرکت را تغییر دهد. شرکت باید بداند که مصرفکننده چطور در مورد برندشان صحبت میکند و از آن اطلاعات برای پیدا کردن راههایی جهت درگیر کردن مصرفکنندگان در یک گفتگو دو طرفه معنادار استفاده کنند، تا اینکه بخواهند پیامها را به صورت یک طرفه به آنها برسانند. پتانسیل فوقالعاده اینترنت، سبب شده است تا بازاریابان دیگر نتوانند جلوی حرف زدن مردم یا گسترش پیامها را بگیرند؛ بلکه فقط میتوانند تلاش کنند آنها را درک نمایند، بپذیرند و با آن تطبیق پیدا کنند (کلر، 2003). مک میلان و همکاران(2002) بیان میدارند بازاریابانی که قصد دارند ارتباطات بازاریابی مؤثری را برای محیط آنلاین توسعه دهند، باید زمانبندی و محتوای ارتباطی را با مصرفکنندگانی که قصد درگیرکردنشان را در وب دارند تسهیم کنند یا به عبارتی باید پیام مناسب را در زمان مناسب و محیط مناسب برای مصرفکنندگان ارسال نمایند.
شخصیسازی
ویژگی سوم اینترنت، شخصیسازی میباشد. در حالی که تبلیغات تلویزیونی و تبلیغات چاپی مصرفکنندگان را با پیامهای تبلیغاتی عمومی بمباران میکند، وب با فراهم کردن فرصتها و ابزار برای شخصیسازی به بازاریابان اجازه میدهد تا هدفگیری دقیقتری انجام دهند. شخصیسازی به عنوان بخش مهمی از تجربه آنلاین مصرفکنندگان است (مریساوو، 2008؛ یون و کیم، 2001؛ رولی، 2004). صرف نظر از ایجاد تنوع بیشتر در تجربیات مصرفکنندگان، شخصیسازی به برندها اجازه میدهد با مشتریانشان به صورت یک به یک ارتباط برقرار کنند. پس از اینکه بازاریابان ارتباطات بازاریابی شخصیسازی شده را بر مبنای رفتار و ترجیحات مشتری ایجاد کردند، مشتریها به صورت فعالانه میتوانند آنچه را که دوست دارند انتخاب کنند. بزرگترین قدرت شخصی این است که با بررسی نیازهای مشتریان به شرکتها اجازه میدهد تا پیشنهادهایی را مناسب با نیاز مشتریان ارائه کنند (رولی، 2004).
ظرفیت اطلاعاتی
چهارمین ویژگی، ظرفیت اطلاعاتی است. اینترنت امکان تولید، ارسال و ذخیره اطلاعات را در ورای محدودیتهای مکانی و زمانی فراهم کرده است. اینترنت به بازاریابان این امکان را داده تا اطلاعات نامحدودی را برای مشتریان به شکلی که برای پردازش و درک آسان آن باشد فراهم کنند (شس وشرما، 2005). ذخیره ارزان اطلاعات، تحویل اطلاعات طبق درخواست و دسترسی فوری به اطلاعات از ویژگیهای دیگر اینترنت است که سبب محبوبیت آن در نزد بازاریابان و کاربران می شود (یون و کیم، 2001).
تجارت الکترونیک
پنجمین ویژگی، تجارت الکترونیک است. جوینز و همکاران (2003) معتقدند توانایی خرید پس از رویت پیام، یک مزیت روشن و واضح است که اینترنت بر کانالهای بازاریابی دیگر دارد. به گفته آنها اینترنت تمام فرایند خرید را در یک رسانه منفرد که به راحتی قابل دسترس است، فراهم آورده است و مشتریان قادرند محصولات را ببینند و فوراً آن را بخرند. این برای بازاریابان بدین معناست که کمپینهای آنلاین پتانسیل دستیابی سریع به اهداف و همچنین قابلیت ردیابی دارند که میتواند به بازاریابان بینش بهتری در مورد تأثیرگذاری بدهند.

تبلیغات اینترنتیبا ایجاد تکنولوژی جدید، استراتژیهای بازاریابی نیز تغییر یافتهاند. در حال حاضر برقراری ارتباط با مشتریان و ارائه خدمات و محصولات به آنان و یافتن مشتریان جدید، از سهولت بیشتری برای شرکتها برخوردار است. یکی از این تغییرات چشمگیر در حوزه تکنولوژی، ظهور و گسترش اینترنت میباشد که بدون شک میلیونها کاربر از سراسر جهان را مجذوب خود نموده است (کاتلر و همکاران، 2010). موج دوم این پدیده، مربوط به وب2 میباشد. وب2 امکانات بیشتری را برای برقراری ارتباط با مصرفکنندگان در سراسر جهان از طریق بلاگها، ویدئو بلاگها، شبکههای اجتماعی و سایر کانالهای ارتباطی، فراهم نمود. در قرن اخیر، بازاریابی اینترنتی تبدیل به یکی از پرکاربردترین استراتژی های بازاریابی شده است (بیویلیان و تیگر، 2013).
در بین روشهای مختلف بازاریابی اینترنتی، تبلیغات اینترنتی یکی از مواردی است که بیشترین کاربرد و استفاده را داراست (کاتلر و همکاران، 2010). براساس تحقیقات هارکر(2008)، عبارت "تبلیغات اینترنتی" یا "تبلیغات آنلاین" به مفهوم هر نوع از قالبهای تجاری در دسترس در فضای مجازی است که قابل ارائه توسط هر کانال و در هر شکلی میباشد و برای اطلاع رسانی به مشتریان در مورد محصولات و خدمات، طراحی شده است.
بسیاری از مقالات، مجلات و روزنامهها واژه تبلیغات اینترنتی و بازاریابی اینترنتی را به جای هم استفاده میکنند. از نظر آنها بازاریابی اینترنتی و تبلیغات اینترنتی تفاوتی با هم ندارند، اما حقیقت این است که بازاریابی آنلاین، شکلهای بسیار زیادی دارد و تبلیغات، به عنوان جزئی از بازاریابی است. مفهوم بازاریابی اینترنتی، بسیار مشابه با مفاهیمی مانند بازاریابی دیجیتال، بازاریابی تعاملی، بازاریابی یک به یک و بازاریابی الکترونیکی میباشد. بازاریابی اینترنتی، فرآیند ایجاد و حفظ ارتباط با مشتری به وسیله فعالیت اینترنتی به منظور تسهیل، تبادل ایدهها، نظرات، محصولات و خدمات است که هدف خریدار و فروشنده را برآورده میسازد (ایمبر و همکاران، 2000).
تبلیغات، طی گذر زمان تغییرات زیادی داشته و متناسب با پیشرفتهای هر دوره، ویژگیهای خاص خود را داراست (سلیمانی بشلی، 1388). هر دو رسانه سنتی و جدید به درآمد تبلیغاتی برای ادامه فعالیت، بازگشت سرمایه و کسب سود احتیاج دارند (متیو و همکاران، 2013). در حال حاضر حجم بالایی از تبلیغات، به ویژه از طریق اینترنت مورد استفاده قرار میگیرد (سلیمانی بشلی، 1388). توسعه و پیشرفت وب 2، محیطی را برای تبلیغ کنندگان فراهم نموده است تا بتوانند کالاها و خدمات خود را به مصرفکنندگان سراسر جهان معرفی و عرضه نمایند. ماهیت تعاملی اینترنت، این امکان را به کاربران خود داده است تا در شکل و قالب اطلاعات ارسالی، مشارکت نمایند و همچنین آنها را تغییر دهند (متیو و همکاران، 2013).
بلچ و بلچ (2001)، اینترنت را به عنوان یک رسانه تبلیغاتی معرفی نمودند، براساس دیدگاه آنان، تبلیغات اینترنتی در اشکال متنوعی شامل بنر، حامیان مالی، پاپ آپ، درون شبکهای، تکنولوژی فشار یا لینکها، هستند. بارن (2004)، تبلیغات اینترنتی را به عنوان تبلیغات فضای مجازی، شامل درون شبکهای، پاپ اوت، کلیدواژه، تبلیغات متنی و تبلیغات بر روی بازیهای آنی میداند.
ویوان (1999)، بیان میدارد که وب، شامل تبلیغات است. در بسیاری از سایتها، تبلیغات مانند تبلیغات سنتی است که سبب ترفیع کالا و خدمات شده و مشتریان بالقوه را به سمت اطلاعات بیشتر یا مکانی برای خرید هدایت میکند. گردون و همکاران(1997)، بیان میدارند که تبلیغات در محیط وب میتواند به عنوان یک قرارداد اجتماعی بین تبلیغکننده و کاربران اینترنتی مطرح گردد.
کامبرد و همکاران (2001)، بیان میدارند که اینترنت و سایر تکنولوژیهای تعاملی این امکان را فراهم نموده است تا بتوان تبلیغاتی بسیار هدفمند ولی بسیار شخصی را ایجاد نمود، در واقع تبلیغات، تجربهای است که در آن مصرفکنندگان هم مشارکت کرده و هم درگیر تبلیغات میباشند. روجر و تورسون(2000)، اشاره میکنند که آنچه که در مورد تبلیغات سنتی میدانیم به تبلیغات اینترنتی نیز مربوط می گردد، پیچیدگی افزوده شده در زمینه تعامل و نزدیکی بیشتر به واقعیت از طریق وب، ویژگیها و خصوصیات افزوده شده به ساختار و عملکرد، جزو مواردی است که در محیط وب بسیار مورد نیاز است. دکافی (1996)، معتقد است که تبلیغات وب از قالبهای تجاری غیرشخصی به پشتوانه حامیان مالی، که برای کاربران طراحی شده است و توسط صدا، تصویر و پرینت قابل دسترسی است، تشکیل شده است.
تبلیغات اینترنتی را می توان از دو دیدگاه کلان بررسی نمود: 1- تبلیغات اینترنتی به عنوان یک مدل درآمدی: در این دیدگاه تبلیغات اینترنتی یک نوع مدل درآمدی تلقی میشود. این دیدگاه در مورد شرکتهایی صادق است که با دریافت پول اقدام به تبلیغات اینترنتی مینمایند. 2- تبلیغات اینترنتی به عنوان یک مدل هزینهای: در این دیدگاه تبلیغات اینترنتی به عنوان هزینه تلقی میشود. این دیدگاه در مورد شرکتهایی صادق است که با پرداخت مبالغی، اقدام به تبلیغ کالاها و خدمات خود از طریق شرکتهای تبلیغاتی می کنند. تفاوت مهم بین این دو دیدگاه آن است که درآمد اصلی شرکتهای تبلیغاتی اینترنتی از طریق تبلیغات حاصل می شود در حالی که درآمد اصلی شرکتهایی که برای تبلیغات محصولات و خدمات خود به شرکتهای تبلیغاتی مبالغی میپردازند از طریق فروش کالاها و خدمات حاصل می شود (روستا و همکاران، 1388).
همچنين پيش بيني شده است كه سرعت استفاده از تبليغات اينترنتي، به دليل اين كه مشتريان وقت بيشتري را به صورت بر خط بر روي رایانههای شخصيشان صرف كرده و ابزارهاي ديگري همچون موبايل و تلويزيون كه امكان اتصال به وب را دارا هستند در اختیار دارند، افزايش مييابد (ايوانس، 2008). بنابراين تبليغات به سرعت از پراكنده بودن بر روي تلويزيون و روشهاي ديگر به سمت وب سايتهاي برخط و موتورهاي جستجو حركت كرده است (کاتي، 2010).
تبلیغ آنلاین هم برای ارتباط پیامهای شرکت و هم در تقویت ارزش ویژه برند اثرگذار است (برگستروم، 2000). علاوه بر مزایای ذکر شده، تبلیغ در اینترنت مزایای دیگری دارد که سبب علاقمندی مدیران بازاریابی به آن شده است. این مزایا عبارتند از : دسترسی ارزان به اینترنت، دسترسی جهانی و شبانه روزی، ایجاد یک پیوند مستقیم به لیست محصولات، ارسال و به روز رسانی آسان مطالب، قابلیت بالا یا اندازهگیری و ردیابی اثربخشی. در اولین سالهای تبلیغات اینترنتی، مشهورترین و کاربردیترین شکل تبلیغ بنر بوده اما امروزه با گسترش اینترنت و افزایش توانایی متخصصان اشکال دیگری از تبلیغات اینترنتی نظیر فعالیتهای حمایتی از رویدادها، بازاریابی ولولهای، بازاریابی ویروسی، تبلیغات ویروسی و غیره پدیدار شده اند (کاتی، 2010).

ویژگیهای مهم تبلیغات اینترنتیروستا و خویه (1388) مزایای تبلیغات اینترنتی را موارد زیر میدانند:
اطلاع رسانی دقیق و کامل به مخاطبان
هزینه کم
گسترده بودن محدوده جغرافیایی
نظارت دقیق و ارزیابی
قابلیت تعاملی
فرصت ایجاد شده
همچنین گلچین فر و بختایی (1384) سایر مزایای تبلیغات اینترنتی را چنین بازگو مینمایند :
ايجاد ارتباط دوطرفه: تبليغات اينترنتي يك ارتباط دوطرفه بين تبليغكننده و مخاطب ايجاد مي‌كند. مخاطبان نه تنها تبليغات را دريافت مي‌كنند، بلكه قادرند بازخور بدهند و سئوالات خود را در مورد محصولات، با تبليغ‌كنندگان مطرح كنند.
ايجاد يك پيوند مستقيم به ليست محصولات: تبليغات اينترنتي با يك پيوند مستقيم، دسترسي به اطلاعات محصولات مرتبط را براي مخاطبان فراهم مي‌سازد. اين قابليت، غالباً منجر به مبادله محصولات و افزايش تعاملات تجاري مي‌شود.
توانايي هدفگيري ايستا و پوياي مشتريان: در تبليغات اينترنتي از روشهاي متنوعي براي هدفگيري مشتريان به منظور انتخاب، ارائه و نمايش تبليغات بصورت ايستا يا پويا استفاده مي‌شود. اين روشها ممكن است بر اساس محتواي صفحه، اطلاعات شخصي و مبادله پوياي اطلاعات باشند.
دسترسي جهاني و شبانه‌روزي: تبليغات اينترنتي داراي دسترسي جهاني است و در تمام روزهاي سال و تمام ساعت روز در دسترس مي‌باشد كه اين موجب افزايش قابليت مشاهده و گسترش بازار آن مي‌شود.
ارسال، نگهداري و به روز رساني آسان: تبليغات اينترنتي داراي ويژگي نمايش، نگهداري و بروز رساني آسان است كه اين به دليل ماهيت ديجيتالي آن مي‌باشد. كاهش فرايند تهيه و اجراي تبليغات از جمله نتايج اين ويژگي تلقي مي‌شود.
قابليت اندازه‌گيري و ردگيري بالا: تبليغات اينترنتي به دليل ماهيت ديجيتالي، از قابليت ردگيري و اندازه‌گيري بالايي برخوردار است. از روشهاي گوناگوني براي ردگيري، ارزيابي عملكرد و سنجش اثربخشي تبليغات اينترنتي استفاده مي‌شود.
طراحي پيام آگهي: به دليل قابليت هدف قرار دادن دقيق و مشخص مخاطبان، مي‌توان پيامها را براي جذب نيازها و خواسته‌هاي معين مخاطبان، طراحي كرد. هنگامي كه ما دقيقاً مخاطبان را شناسايي مي‌كنيم، اطلاعات بهتري در خصوص نيازها و خواسته‌هاي آنها به دست مي‌آيد. از اين رو پيام آگهي ما بسيار جذاب‌‌تر خواهد بود.
قابليت فروش: در اين نوع از تبليغات پس از نمايش آگهي مي‌توان بلافاصله فروش را نيز انجام داد.
محدوديت‌هاي تبليغات اينترنتي
محمدیان (1385) محدودیتهای تبلیغات اینترنتی را چنین بازگو مینماید:
مشخصات و ويژگيهاي مخاطبان: اكثر كاربران اينترنت به محصولات و تكنولوژي مربوط به رايانه علاقه‌مند هستند و از اينرو اكثر تبليغات شبكه براي محصولات مرتبط با رايانه است. تنها 14 درصد تبليغات براي ساير محصولات مصرفي و كمتر از 10 درصد آن براي اتومبيل، مسافرت و خدمات مالي است. به علاوه غالب كاربران اينترنت در گروه سني خاصي قرار دارند كه اين امر موجب كاهش مخاطبين اين نوع از تبليغات مي‌شود.
ازدحام: با زياد شدن تعداد آگهي‌هاي تبليغاتي، احتمال مورد توجه قرار گرفتن آگهي‌ها به شدت كاهش مي‌يابد.
فقدان كنترل‌هاي لازم در مورد محتواي تبليغات اينترنتي: يكي از محدوديتهاي تبليغات اينترنتي، فقدان كنترل‌هاي لازم مي‌باشد. مركز آموزشي ارتباطات رسانه‌اي آمريكا، اينترنت را شبكه فريب ناميده است چرا كه برخي از تبليغ‌كنندگان با هدف قرار دادن كودكان با پيامهاي تبليغاتي زيركانه، سعي در فريب آنان دارند.

انواع روشهای تبلیغات اینترنتیحنفی زاده و بهبودی (1388) در مورد انواع روشهای تبلیغات اینترنتی بحث مینمایند، آنها بیش از 20 نوع از روشهای متداول تبلیغ اینترنتی را نام برده و در مورد آنها به تفصیل شرح میدهند، عمده روشهای نام برده شده عبارتند از:
بنرها: متداولترین روش تبلیغات اینترنتی، بنرها هستند. بنر یک صفحه گرافیکی به عرض 2/1 سانتی متر تا 5/2 سانتی متر و طول 5/12 تا 5/15سانتی متر میباشد، که با مقیاس پیکسل مورد ارزیابی و محاسبه قرار میگیرد. یک بنر معمولا حاوی نام شرکت، نام محصول و یک پیام کوتاه از طرف تبلیغ کننده برای مشتری بالقوه است. هدف بنر، ترغیب بازدید کننده برای کلیک کردن روی تبلیغ است تا به این وسیله بازدید کننده را به وب سایت اصلی منتقل نماید.
پاپ آپ و پاپ آندر: یکی از مشهورترین اشکال تبلیغات اینترنتی پاپ آپها هستند. پاپ آپها که بعضا از آنها به عنوان پاشنده تبلیغ یاد میشود، نوعی از تبلیغات اینترنتی هستند که به طور خودکار در پنجره جدید بر روی مرورگر ظاهر میشوند. این گونه از تبلیغات در جلوی صفحهی باز شده وب قرار میگیرند و خود را نمایش میدهند. پاپ آندرها در زیر صفحه باز شده قرار دارند و به محض بسته شدن صفحه جاری نمایان میگردند.
تبلیغات بر روی ایمیل: قبل از ظهور صفحات وب در اینترنت، ایمیل به عنوان شکل نوینی از ارتباطات مطرح شده بود و به همین جهت طرفداران بسیاری برای خود یافته بود. تبلیغات بر روی ایمیلها تبلیغات تجاری را دربرمیگیرد که در آنها بازاریابان و بازرگانان اطلاعات مربوط به محصول یا خدمت خود را به آی دی آدرس ایمیلهای مشتریان بالقوه خود می فرستند. پیام فرستاده شده بر روی ایمیل افراد میتواند حاوی تصویر، انیمیشن و کلیپهای تصویری باشد که مشتری در صورت علاقهمندی به محصول یا خدمت جهت خرید یا کسب اطلاعات بیشتر بر روی آن کلیک کند.
تبلیغات در موتورهای جستجو: اکثر موتورهای جستجو به شرکت اجازه میدهند آدرس اینترنتی شرکتشان را در موتور جستجوی آنها ثبت نمایند. مزیت ثبت آدرس اینترنتی در موتورها از جنبه تبلیغات مهم است. زیرا رایگان است و هر کسی می تواند یک آدرس اینترنتی را در یک موتور جستجو ثبت نماید و از طرفی کاربرانی که در جستجوی، محصول یا خدمت شرکت خاصی هستند، میتواند یک لیست از تولیدکنندگان آن محصول یا ارائهدهندگان آن خدمت دریافت نمایند.
تبلیغات ویدیویی: همانطوری که قابلیت پخش برنامههای ویدیویی از تلویزیون، تلفن همراه، و حتی بازیها انتقال یافته است، این انتقال برنامههای ویدیویی، تبلیغات ویدیویی را نیز به همراه خود منتقل کرده است. با اینکه امروزه حسابهای تبلیغات ویدیویی آنی تنها صاحب بخش کوچکی از بودجههای تبلیغاتی هستند، این امکان برای تبلیغکنندگان فراهم شده است که از انحصار تبلیغ ویدیویی تلویزیونی رهایی یابند.
باتن ها: این نوع از آگهیهای تبلیغات مربعهای 50 * 50 پیکسلی هستند که اکثرا در قسمتهای انتهایی صفحات وب دیده میشوند. این نوع از تبلیغات اینترنتی می توانند قابل کلیک باشند یا فقط برای معرفی محصول/خدمت و نشان تجاری به کار روند.
اسکای اسکریپر: این نوع از تبلیغات اینترنتی تقریبا "شبیه به بنرها" هستند با این تفاوت که کشیدهتر و باریکترند و طرز قرار گرفتن این گونه از اشکال تبلیغ اینترنتی در صفحات وب به صورت عمودی و در سمت راست یا چپ صفحه میباشد، به همین دلیل است که آنها را آسمان خراش مینامند.
تبلیغات در اتاقهای گفتگو: اتاقهای گفتگو به علت اینکه یک مکان مشترک هستند، و به این دلیل به وجود آمدهاند که مکانی برای بررسی مشکلاتی از قبیل سوالات پزشکی، فنی و ... درباره محصول خریداری شده و همچنین مکانی برای تسهیم عواطف و تبادل اطلاعات باشند، از این روی میتوانند مکان مناسبی برای تبلیغات باشند.
درون شبکهای ها: تبلیغاتی هستند که درون مرورگر پنجره باز قرار دارند و وقتی کاربر از صفحهای به صفحه دیگر حرکت میکند قبل از اینکه صفحه بارگذاری شود نمایان میشود و با بارگذاری صفحه از بین میرود. این نوع از تبلیغات متعلق به خانواده پاپ آپها هستند.
تبلیغات متحرک: یا تبلیغات تغییرپذیر تبلیغاتی هستند که بسیار از اندازههای طبیعی ذکر شده برای شکلهای تبلیغی بزرگترند و محتوای آنها به طور مداوم در طول نمایش تغییر میکند. این گونه تبلیغات مانند تابلوهای الکترونیکی استادیومها و یا بیل بردهای کنار خیابان هستند که در جهت معرفی گروه خاصی از محصولات به طور مداوم محتوای آنها تغییر میکند.
ارلگ: این نوع تبلیغات از ترکیب دو واژه ایر به معنی شنیدن و لاگ به معنی دسته به وجود آمده است. این نوع از تبلیغ اینترنتی به وسیله برنامه گیف تهیه میگردد که قابلیت پخش عکسهایی همراه با صوت را دارا میباشد.
تبلیغات حامیگری: یک شکل غیرمستقیمی از تبلیغ است که به سازمانها اجازه میدهد تا بازاریابی و تبلیغ را بواسطه پیوند با محتوای کلیدی اجرا نمایند. این شکل از تبلیغات به عنوان بخشی از محتوای کلیدی یک صفحه وب یا بخشی از یک فهرست حمایت کننده نمایان گردد. کاربران با کلیک نمودن بر روی این پیوندها به وب سایت مورد نظر تبلیغکننده منتقل میشوند. از مزایای این نوع تبلیغ میتوان به فضای کمی که اینگونه از تبلیغات اشغال میکنند اشاره نمود.
تبلیغات طبقهبندی شده: این دسته از اشکال تبلیغات اگرچه از نظر میزان شناخت برای مصرفکنندگان در رتبه پایینی قرار دارند، اما طبق آمار اداره تبلیغات تعاملی صاحب 17% از بازار تبلیغات صورت پذیرفته در سال 2007 میباشند. این گونه تبلیغات بیشتر در روزنامهها و مجلات آنی دیده میشوند.
فوقاتصالها: فوقاتصالها در بیشتر موارد به یک فوق متن متصل هستند و در واقع کلمه، اصطلاح و یا در بعضی اوقات نمودار که به کاربر این امکان را میدهند تا با یک کلیک به وب سایت تبلیغکننده منتقل شوند. فوقاتصالها از این جهت که جای کمی میگیرند و در درون متن جاسازی میشوند یا به عبارت دیگر متون پیوندی هستند شبیه به تبلیغات حامیگری هستند، با این تفاوت که از نظر تعداد، محدودیتی ندارند، در هر جای صفحه میتوان آنها را جای داد و مهمتر اینکه، فوق متنی یا همان هایپر لینکها یک تبادل تبلیغی بین وبسایتهای مشهور هستند.
وب سایت: خود وب سایت بزرگترین شکل تبلیغ اینترنتی است. زیرا هدف از ایجاد هر وب سایت تجاری، فرهنگی، سیاسی و ... چیزی جز معرفی و تبلیغ هدف خاص، نیست. برخلاف دیگر اَشکال تبلیغات اینترنتی وب سایت از محدودیتهای مانند کوچکی هزینه و غیره مبرا است و به راحتی میتواند در محتوایش هر پیغام تبلیغی را جانمایی نمود. شاید مهمترین تفاوت وب سایت با سایر اشکال تبلیغات رفتاری باشد که به واسطه آن رفتار وب سایتها مورد بازردید قرار میگیرند. زیرا کاربران وب سایتها را برای ارضای نیازشان جستجو میکنند ولی دیگر شکلهای تبلیغات به صورت اتفاقی در معرض دید آنها قرار میگیرد.
تبلیغات بر روی بازیهای آنی: جانمایی یا کاریابی محصول روشی است که در آن صاحبان صنایع به شرکتهای سازنده برنامههای تلویزیونی و فیلمهای سینمایی مبالغی را پرداخت میکنند تا بدین وسیله محصولات یا خدماتشان در آن برنامه یا فیلم به نمایش درآید. بازیهای آنی یکی دیگر از روشهای تبلیغ اینترنتی است که به تبلیغکنندگان اجازه میدهد پیام و یا نشان تجاریشان را در یک روش لذت بخش به کاربران معرفی کنند.
نگرشواژه اتیدیود، معادل فارسی متعددی همچون طرز تلقی، وجهه نظر، بازخورد، وضع روانی، ایستار، گرایش و نگرش دارد. ولی اکنون اصطلاح نگرش قبول عام یافته و به صورتهای مختلف نیز تعریف شده است (ترکان و کجباف، 1387). نگرش یک سازه فرضی است، زیرا به صورت مستقیم قابل مشاهده نیست بلکه بیشتر با اظهارات کلامی و رفتاری همراه است (آذربایجانی و همکاران، 1385).
نگرش عبارت است از یک حالت عاطفی مثبت یا منفی نسبت به یک موضوع. یکی از مبتکران نظریه نگرش نوین، ال ال ترستون اعتقاد دارد که نگرش میزان انفعال یا احساس موافق یا مخالف نسبت به یک محرک است. نگرش ها احساسات عاطفی هستند که مردم پیرامون پدیده ها دارند (مون و مینور، 1388). در تعریف دیگر، توجه به عناصر نگرش نیز مبذول شده است: ترکیب شناختها، احساسها و آمادگی برای عمل نسبت به یک چیز معینی، نگرش شخص نسبت به یک موضوع اجتماعی است. نگرش، عبارت است از سازماندهی بلندمدت فرآیندهای انگیزشی، احساسی، ادراکی و شناختی با توجه به برخی جنبههای محیطی که فرد در آن قرار گرفته است (آذربایجانی و همکاران، 1385).
در راستای بررسی رفتار مصرفکننده، نگرش را میتوان بدین صورت تعریف کرد: تمایل ارزیابگرانه یک مصرفکننده در جهت یا مخالف هر عنصر در محدوده بازار وی، نگرش او را تشکیل میدهد. به عبارتی نگرش، عبارت است از یک روش نسبتا ثابت در فکر، احساس و رفتار نسبت به افراد، گروه ها و موضوعهای اجتماعی یا قدری وسیعتر، هر گونه حادثهای در محیط فرد (همان منبع).
در یک نتیجه گیری کلی میتوان گفت، نگرش یک مفهوم چند بعدی شامل عناصر شناختی، عاطفی و رفتاری است که نحوه رفتار افراد را تعیین میکند و هر نگرشی دارای موضوع خاصی است که این موضوع میتواند افراد، اشیا، رویدادها و حتی خود فرد باشد. نگرش، احتمالا شاخصترین و ضروریترین مفهوم در روانشناسی اجتماعی است (گاورونسکی، 2007).
نگرشها، از تعیینکنندههای مهم رفتارند. نگرش، جز مهمی از موفقیت یا شکست استراتژی بازاریابی اینترنتی را تشکیل میدهد. انتخاب خرید افراد، از عوامل عمده همچون نگرش، باورها و عوامل روان شناختی تاثیر میپذیرد. آنها در مرکز فرآیند رفتار خریداران قرار گرفتهاند و ابزارهایی هستند که افراد از آن به عنوان شناسایی احساسات خود و تجزیه و تحلیل اطلاعات استفاده مینمایند. غالبا نگرشها بر رفتار و نگرشهای دیگر ما تاثیر میگذارند و نحوه پردازش اطلاعات مربوط به نگرش را نیز تعیین مینمایند (کریمی و صفاری نیا،1384).
رابطه بین احساسات و اعمال در یک زمینه وسیعتر جای دارد. نگرشها یک عامل تعیینکننده رفتار اجتماعی می باشند اما تعیینکنندههای دیگری نیز وجود دارند. این محدودیتها براساس تئوری فیشن باین (1980) تحت عنوان عکس العمل معقول شکل گرفته که آجزن (1991) آن را گسترش داد و نظریه رفتار برنامهریزی شده نامید. مطابق تئوري عکس العمل معقول، نگرش شخص به یک موضوع تابعی از عقاید فرد در مورد موضوع است. به علاوه، این نظریه بیان مینماید که تمایلات رفتاری، فعالیتهای رفتاری خاصی را ایفا میکنند که به خوبی میتوانند به وسیله نگرشها و قاعده ذهنی، نسبت به آن اقدامات قابل پیش بینی باشند (پیکت، 2007).
نظریه رفتار برنامهریزی شده، معتقد است که نگرشها بر رفتار، براساس یک تصمیم داوطلبانه که در طی فرآیندی محدود میشوند، تاثیر میگذارند. ابتدا اینکه رفتار کمتر از نگرشهای کلی و بیشتر از نگرشهای خاص نسبت به یک رفتار خاص متاثر خواهد شد. دوم اینکه، رفتار تنها به وسیله نگرشها متاثر نمیشوند، بلکه به وسیله هنجارهای ذهنی یا باورهای ما درباره آنچه دیگران فکر میکنند و ما باید انجام دهیم نیز متاثر میشوند. سوم اینکه، نگرشها، رفتار ما را تنها هنگامی که ما آنها را ادراک میکنیم و تحت کنترل خودمان درمیآوریم، برمیانگیزاند. چهارم اینکه، اگر چه نگرشها همراه با ایدههای ذهنی و کنترل ادراکی سهم در انجام رفتار دارند، مردم غالبا نمیتوانند بر اساس قصد خود رفتار نمایند (برهم و کاسین، 1993).

Related posts:


پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Related Posts

پژوهش-پایان نامه

پایان نامهسایت مرجع پایان نامه ) — پایان نامه249) نمونه ریسرچ

جدول شماره 1 - شاخص های پراکندگی و مرکزی صفات کمی واحدهای مورد پژوهش..............................51جدول شماره 2 - توزیع واحدهای مورد پژوهش برحسب مشخصات فردی – اجتماعی.................................52جدول شماره 3 - توزیع واحدهای مورد پژوهش بر اساس Read more…

پژوهش-پایان نامه

— پایان نامه239) دانلود نمونه پایان نامه

شکل شماره 3-5-مدل تجربی پژوهش54فصل اولکلیات1-1-مقدمهامروزه‌ هم‌ زمان با عصر اطلاعات، دانش و به طبع آن فناوری اطلاعات به عنوان مهم‌ترین عامل توسعه شناخته شده و سطح توسعه‌ی کشورها و جوامع با توجه به سطح Read more…

پژوهش-پایان نامه

— پایان نامه240) پایان نامهسایت دانلود پایان نامه )

1-3-2 الگوی جامعه شناختی سیاسی232-3-2 دیدگاه کارکردگرایی24 1-2-3-2 کارکرد25 2-2-3-2 ساخت27 3-2-3-2 یکپارچگی28 4-2-3-2 تعادل28 5-2-3-2 ارزش ها293-3-2 دیدگاه مبادله30 1-3-3-2 پاداش30 2-3-3-2 انگیزش31 3-3-3-2 سود31 4-3-3-2 اراده گرایی32 5-3-3-2 تایید اجتماعی324-3-2 الگوی اقتصاد سیاسی33 Read more…

background